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            媒体报道
            公司新闻
            隆力奇
            对话梦妆十年大区经理,CS渠道究竟需要什么进口品
              日期:2020-06-22   浏览数:108

            進口化妝品的浪潮早已吹起,消費需求也急劇攀升,但是,對於CS渠道而言,真正能經營好進口品的卻寥若晨星。問題,究竟是出在瞭渠道上,還是這些進口品牌上?


            9月,《化妝品資訊》聯合《榜樣的力量》在河南市探走訪期間瞭解到,韓國愛茉莉太平洋集團旗下的品牌夢妝,在三門峽悅薇、洛陽周天名妝等河南CS渠道知名連鎖中,都能夠長期占據系統內品牌銷售的TOP榜。在艾華氏采訪期間,其店長更是表示,除瞭普通消費者外,就連店員自己也願意選擇這個品牌。

             

            為瞭一探究竟,我們采訪瞭夢妝河南區域銷售經理梁朋,聽一聽這位從2006年開始,在河南運營瞭12年夢妝的資深行業人士,對於夢妝、對於進口以及CS渠道,是如何解讀的。



            河南夢妝出貨總量居全國第一


            作為享譽全球的化妝品集團,愛茉莉太平洋擁有70多年的發展歷史,不僅擁有自己的研發中心,其海外分支機構更是橫跨全球,國際行銷淫色圖片網遍及40多個國傢。

             

            自1992年進入中國以來,目前集團旗下雪花秀、蘭芝、夢妝、悅詩風吟、伊蒂之屋、赫妍(HERA)、艾諾碧(IOPE)和呂等八大品牌的銷售區域,覆蓋中國約280個直轄市和地級市。

             


            而夢妝是愛茉莉太平洋集團,唯一一個在中國真正走CS渠道的品牌。據梁朋介紹,目前夢妝在市場上涉及的品類主要有護膚和彩妝,SKU在200個左右。而河南市場的出貨總量,近兩年來已超越四川,位列全國第一,2017年僅分銷出貨就達到瞭5000萬元。

             

            對於夢妝為什麼能夠受到終端市場和消費者的青睞,梁朋認為,除瞭愛茉莉太平洋集團強大的研發背景支撐和品牌背書外,夢妝超高的性價比也是其能夠成功突圍的殺手鐧。


            渠道稀釋後更應聚焦終端零售


            在問到關於CS渠道近三年來的變化時,梁朋認為主要集中在三個方面:消費者習慣、店傢思維和對會員管理的重視。由此可見,梁朋將關註的重點都集中在瞭終端零售上,尤其值得一提的是對於消費者維度的重視。

             

            梁朋表示,隨著市場的發展,渠道越來越多,“線上也好,線下也罷,還有代購、跨境購、藥店、便利店等等,客流是分散的,是被越來越多的渠道所稀釋的。”因此,作為品牌方而言,梁朋認為,如果還是像以往一樣,依靠向渠道壓貨是解決不瞭問題的。“品牌最終必須將關註點放在終端零售上。”

             

            品牌如何關註終端零售?梁朋表示主要有兩方面:其一,關註終端門店;其二,以消費者為導向。比如在終端門店上,品牌要有意識通過促銷活動的策劃、專業度的培訓來提升終端零售的能力與素養。而在消費者維度上,除瞭對會員的重視外,還應在他們的消費習慣、社交習慣甚至生活習慣上大做文章。

             

            “消費者之間也是有區分的,喜歡去百貨專櫃的消費者與喜歡去化妝品專賣店的消費者,肯定是不一樣的。”另外,據梁朋介紹,夢妝還會將彩妝新品的推廣,放在小紅書等深受年輕消費者關註與喜愛的新媒體平臺上。


            市場需要保護,渠道需要培育


            對於目前在中國化妝品市場中興起的進口品浪潮,梁朋認為這是一種流行趨勢,是一個風口。但是,隨著湧進中國的進口品牌與湧現的商業形態越來越多,市場競爭會越來越激烈。

             


            而在這場競爭中,傳統的化妝品專營店由於在貨品渠道、自身專業度以及客層等方面的原因,在與進口品集合店的博弈中會逐漸處於劣勢。加之,如今化妝品專營店慣用的攬客手段——打折促銷,這種銷售習慣一旦泛濫,既傷門店又傷品牌。

             

            因此,梁朋認為,對於進口品而言,市場是需要保護的,渠道是需要培育的。據其介紹,一直深耕CS渠道的夢妝,除瞭對價格有著非常嚴格的管控外,對於渠道佈點也有自己的考量與堅持。比如為瞭避免自己與自己的惡性競爭,夢妝在整個河南地區隻選擇瞭11傢屈層氏供貨。即使是在CS渠道的合作門店中,也是擇其一二而為之,“我們在精不在多,三五步就一個店的佈點是不行的。”

             

            而在渠道培育方面,據梁朋介紹,夢妝尤其關註專營店在服務與專業度上的提升。並且,從品牌的層面上講,夢妝每個月都有針對終端的活動政策支持,惠一本二本三本高清視頻及門店,惠及消費者。



            據統計,2017年中國化妝品進口量累計11.6萬噸,同比增速17.4%;進口品金額累計58.74億元,同比增速47%。擁有如此巨大潛力的進口品,值得吾輩上下求索。



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